Strategie e pratiche per vincere gare nel settore ferroviario internazionale

Settore ferroviario internazionale: Italia e propensione ai mercati esteri

L’ Italia è un Paese con una forte propensione ai mercati esteri, soprattutto per prodotti di elevata qualità, cioè prodotti che non trovano concorrenza nei paesi in via di sviluppo dove la manodopera ha un costo decisamente più basso, ma dove mancano le capacità per la produzione di beni e servizi ad alto valore aggiunto.

In questo paragrafo si dimostrerà come è strategico organizzare nel prossimo anno un adeguato ufficio gare, per competere nel settore ferroviario internazionale.

L’ufficio gare è l’elemento operativo che consente di predisporre un’offerta ben articolata, adeguata al contesto del paese e alle regole ivi previste, fortemente competitiva dal punto di vista economico.

Gare nel settore ferroviario internazionale: le dinamiche fino al 1993

I principali committenti delle opere infrastrutturali in Italia (come del resto in quasi tutti i paesi del mondo) sono pubblici e fino 1993 le procedure di aggiudicazione dei lavori non erano vincolate da regole europee.  Le imprese italiane pertanto si trovavano a operare in un mercato di fatto protetto, dove società straniere difficilmente riuscivano ad entrare, così come  le imprese italiane trovavano enormi difficoltà per accedere ai mercati stranieri evoluti già occupati da imprese locali con esperienze e conoscenze tali da provvedere autonomamente allo sviluppo dei progetti e alla loro realizzazione.

Gare nel settore ferroviario internazionale: le dinamiche nel periodo 1993 – 2008

In sostanza, il grosso delle società di ingegneria era abituato ad operare in un mercato con regole collaudate, dove la competizione era sostanzialmente tra imprese italiane e dove l’inserimento di tecniche di project management, l’adozione di nuove tecniche di progettazione e la conoscenza delle lingue non erano sentite come requisiti cogenti.

Tale situazione venne rinvigorita dalla “legge obbiettivo” (2002-2007), che determinò una importante crescita del settore fino a che la crisi finanziaria del 2008 ebbe ripercussioni in tutti paesi occidentali.

Gare nel settore ferroviario internazionale: le dinamiche nel periodo 2008 – 2021

In Italia, particolarmente colpita dalla crisi, si determinò una drastica riduzione degli investimenti nel settore delle infrastrutture arrivando a toccare, negli anni 2011-2021, valori del 50-60% inferiori a quelli del periodo precedente.

In generale, in quel periodo le competenze per affrontare i mercati internazionali e la propensione delle imprese ad avventurarsi in paesi non conosciuti (fatte le debite eccezioni) erano decisamente ridotte, sia per le grandi aziende e ancor più per le piccole così che le conseguenze del forte calo delle attività sul mercato interno furono, in più di un caso, devastanti.

Gare nel settore ferroviario internazionale: le dinamiche nel periodo 2021 – 2025

Ultimamente anche nel campo delle infrastrutture si è riscontrato un incremento delle attività internazionali delle aziende italiane, incremento dovuto sicuramente alle migliorate capacità di affrontare i mercati esteri ma anche alla possibilità di poter fondare i propri piani di sviluppo su un mercato domestico che, a seguito del PNRR,  sta assicurando una notevole fonte di lavoro svincolata dall’andamento macroeconomico della economia nazionale.

Ormai però la spinta che il PNRR ha fornito all’ingegneria e alle costruzioni in campo infrastrutturale, si va riducendo e, anche se le attività di supervisione e direzione lavori continueranno, nel giro di due-tre anni perderà la sua efficacia.

Il settore ferroviario internazionale è l’opportunità per diversificare.

Gare nel settore ferroviario internazionale: come accadrà nei prossimi anni?

Per chi opera nel settore da più di 20 anni è facile stabilire quindi un parallelismo tra il periodo iniziato nel 2010 e quello che si profila attualmente all’orizzonte causato dall’esaurimento degli effetti del PNRR.

Oggi le esperienze già maturate sui mercati internazionali dalle aziende italiane sono migliori e più significative. E’ comunque bene che le imprese, approfittando del periodo positivo appena trascorso che si protrarrà ancora per pochi anni, non si facciano trovare impreparate provvedendo ad attrezzarsi in tempo per trovare sbocco per le proprie attività all’estero, con l’obbiettivo di mantenere i livelli di produzione raggiunti e, se possibile, incrementarlo.

Da qui la necessità di organizzare una struttura commerciale in grado di affrontare le sfide complesse che occorre superare per avere successo nei vari mercati. Struttura che vede nella creazione di un adeguato ufficio gare, l’elemento operativo che consente di predisporre un’offerta ben articolata, adeguata al contesto del paese e alle regole ivi previste, fortemente competitiva dal punto di vista economico.